作者 劉文珍
在“開(kāi)門紅”這場(chǎng)硬仗中，杏花嶺區(qū)支行借力“春節(jié)”節(jié)點(diǎn)，乘“客戶集中”全員奮發(fā)之勢(shì)，創(chuàng)新舉措、真抓實(shí)干，推進(jìn)了一套具有自身特色、符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律、滿足客戶多樣需求的營(yíng)銷舉措。截至目前，杏花嶺區(qū)支行各項(xiàng)存款凈增1.03億元，完成序時(shí)任務(wù)目標(biāo)140.79%，代理貴金屬手續(xù)費(fèi)收入、代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入、對(duì)公金融達(dá)標(biāo)客戶數(shù)、渠道綁卡量、銀行卡手續(xù)費(fèi)收入等指標(biāo)均已超額完成任務(wù)目標(biāo)。
勤“維護(hù)”夯實(shí)對(duì)公客戶基礎(chǔ)
維護(hù)客戶是業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，支行負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)相關(guān)人員對(duì)財(cái)政、教育、重點(diǎn)企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主等重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪，聽(tīng)取對(duì)網(wǎng)點(diǎn)工作的意見(jiàn)和建議，并就加大合作進(jìn)行座談，進(jìn)一步促進(jìn)存款的留存，對(duì)重點(diǎn)客戶加大走訪頻次和力度，將走訪常態(tài)化、規(guī)律化、深入化，突出高層營(yíng)銷力度，不斷加深雙方感情基礎(chǔ)和合作范圍。同時(shí)，加大客戶經(jīng)理與機(jī)構(gòu)、企業(yè)財(cái)務(wù)人員的關(guān)系維護(hù)，提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)能力。在企業(yè)單位開(kāi)立對(duì)公賬戶上門調(diào)查核實(shí)時(shí)，再次通過(guò)員工認(rèn)領(lǐng)對(duì)公戶進(jìn)行電話營(yíng)銷，實(shí)地走訪約談客戶等方式，深入挖掘客戶需求，進(jìn)而有效匹配產(chǎn)品營(yíng)銷。
搭“組合”擴(kuò)大對(duì)公客戶規(guī)模
外拓營(yíng)銷小組由各崗位人員進(jìn)行雙向奔赴組成，營(yíng)銷強(qiáng)的搭配營(yíng)銷弱的，內(nèi)勤人員搭配外拓人員，從而找到“對(duì)的人”，找準(zhǔn)“對(duì)的模式”。廳堂內(nèi)則由柜員和大堂經(jīng)理通過(guò)活動(dòng)、一句話營(yíng)銷等方式協(xié)同展開(kāi)營(yíng)銷。在外拓中，兩兩配合，結(jié)伴而行，一改以往到店直接開(kāi)門見(jiàn)山的開(kāi)口營(yíng)銷方式，而是站在幫助客戶解決難題的角度，主動(dòng)了解商戶的產(chǎn)品價(jià)格，在交談中收集客戶信息，詢問(wèn)客戶需求，進(jìn)而找準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)切入口，真真正正幫助客戶解決問(wèn)題，從而建立起彼此信任與供需關(guān)系。以“晉享貸”為依托，建立高值客戶臺(tái)賬，對(duì)公金融客戶達(dá)標(biāo)等指標(biāo)由專人按照每日、每周、每旬、每月的頻率查詢登記客戶維護(hù)情況，線性分析客戶變化規(guī)律，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷計(jì)劃、調(diào)整營(yíng)銷策略。進(jìn)一步拓寬對(duì)公業(yè)務(wù)獲客渠道，擴(kuò)大對(duì)公客戶規(guī)模。
找“撬點(diǎn)”盤活實(shí)現(xiàn)對(duì)公戶價(jià)值挖掘
該支行建立“開(kāi)門紅”微信交流群，實(shí)時(shí)溝通協(xié)調(diào)“開(kāi)門紅”工作中遇到的困難和問(wèn)題，及時(shí)推廣“開(kāi)門紅”的先進(jìn)做法和措施，形成了“你追我趕，爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)”的濃厚氛圍。為面對(duì)面營(yíng)銷提供便利條件，確保各項(xiàng)產(chǎn)品與活動(dòng)宣傳不留死角，廣為知曉，同時(shí)抓好貸款客戶資金“歸行率”，針對(duì)現(xiàn)有已開(kāi)戶貸款客戶，由管戶經(jīng)理通過(guò)電話或上門走訪等形式，引導(dǎo)和督促客戶資金歸行，提高對(duì)公存款日均占比。并對(duì)睡眠賬戶進(jìn)行逐戶回訪，了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、金融服務(wù)需求等信息，分類提供差異化金融服務(wù)，積極引導(dǎo)客戶重新激活使用，提升客戶貢獻(xiàn)度。
